Setiap penjualan terjadi karena emosi. Pembelian terjadi dari sisi customer, karena customer suka dengan penjualnya, penjual menarik, atau karena customer merasa lebih percaya diri setelah menggunakan produk tersebut.

Jika ada dua salesman yang menjual produk yang sama, salesman A menjual tanpa ekspresi, hanya fokus pada fitur. Salesman B sangat ekspresif, ceria, tidak hanya fokus pada fitur tetapi juga perasaan yang akan dinikmati setelah memiliki produk ini.

90% setuju salesman B lebih sukses menjual karena sanggup menarik perhatian secara emosi dan memiliki emosi positif.

Karena pembelian terjadi karena emosi, maka emosi salesman harus terjaga juga.

Ini adalah 5 dari begitu banyak penyebab utama salesman gagal terjadi karena:

Mudah kecewa karena ditolak prospek

Hanya bisa menjual harga murah, karena lebih mudah

Tidak bisa membangun rasa percaya pelanggan

Punya kesan negatif terhadap produk sehingga memancarkan emosi negatif

Salesman cepat puas dengan pencapaian yang sudah ada

Kesimpulan, 80% penjualan terjadi karena karakter dan kemampuan salesman dalam mengelola emosi.

Salesman yang mampu menularkan emosi positif kepada customer lebih sukses daripada yang tidak. Salesman wajib memiliki emosi positif terhadap produk yang dijual, agar customer memandang produk secara positif

Salesman yang sukses menilai diri dengan positif, merasa positif dan menjawab semua tantangan secara positif. Ternyata, kegagalan salesman bukan hanya pada kemampuan mengelola emosi tapi kemampuan leader menemukan orang yang tepat.

Akibat merekrut orang yang salah

Sering kita alami kondisi ketika melakukan perekrutan karyawan situasi seperti ini, saat melakukan interview rekrutmen, sukses, saat bekerja tidak produktif.  Menarik sekali karena saat interview tidak ada tanda-tanda bahwa orang ini tidak kompeten.

Kasus lain yang terjadi adalah resume dan kompetensi karyawan bagus, training sudah maksimal, tetapi tidak bisa adaptasi dengan pekerjaan. Atau punya karyawan yang produktif tapi “kasar” sulit bekerjasama dengan tim lain.

Akhirnya karyawan mudah stress dan tertekan, sebagian mengalami konflik yang tidak berujung berakhir karyawan resign. Kendala ini terjadi karena salah menempatkan orang yang tepat.

Saya yakin kasus ini dialami oleh pengusaha, manager, hrd, dan juga perusahaan menengah. Mencari orang dengan menempatkan orang adalah hal yang setengah gambling, karena bisa jadi kelihatannya tidak pas pada saat interview, ternyata malah produktif. Sebaliknya bisa terjadi, saat interview bagus, saat bekerja tidak efektif.

Jika Anda salah menempatkan orang, kendala terbesarnya, Anda akan mendapatkan orang yang tidak produktif, berperilaku buruk, sulit bekerjasama dan akhirnya menggagalkan tujuan perusahaan.

Bagaimana mengungkap Karakter Karyawan yang Tepat?

Penelitian mengenai perilaku menegaskan bahwa orang yang paling efektif adalah mereka yang memahami tentang dirinya, yaitu mengenai kekuatan dan juga kelemahan yang dimilikinya, sehingga mereka dapat mengembangkan dan menggunakan suatu strategi untuk memenuhi harapan atau menyesuaikan diri dan berinteraksi secara efektif dengan lingkungannya.

Pernah mendengar istilah DISC? Personality profile yang digunakan sejak 1928 dan masih sangat-sangat powerful hinggal sekarang ditemukan oleh William Moulton Marston, seorang pengacara, psikolog dan scientist.

Marston adalah orang berbakat yang tidak hanya seorang pengacara dan psikolog; ia juga diproduksi pertama fungsional detektor kebohongan poligraf, menulis buku self-help dan menciptakan komik wonder woman. Kontribusi besar untuk psikologi datang ketika ia menghasilkan karakteristik DISC: dominan, influencer, steady, compliance.

Setelah melakukan penelitian tentang emosi manusia, Marston mempublikasikan hasil penemuannya pada tahun 1928 dalam bukunya berjudul emosi orang normal.

Bidang lain di mana penilaian DISC dapat digunakan adalah kepemimpinan. Ada beberapa metode kepemimpinan yang berbeda dan gaya yang bertepatan dengan masing-masing tipe kepribadian, yang dapat membantu para pemimpin menjadi lebih efektif.

DISC juga telah digunakan untuk membantu menentukan tindakan ketika berhadapan dengan masalah sebagai kepemimpinan tim-yaitu, mengambil berbagai aspek dari masing-masing karakter yang  dipertimbangkan ketika memecahkan masalah atau menugaskan pekerjaan.

Dalam laporan DISC ini kita mengukur empat dimensi dari perilaku normal. Hal itu adalah :

Bagaimana seseorang menghadapi dan merespon masalah dan tantangan dinamakan-DOMINANCE

Bagaimana seseorang mempengaruhi orang lain melalui ide dan pandangannya disebut –INFLUENCE

Bagaimana seseorang menghadapi dan merespon perubahan lingkungan adalah orang yang-STEADINESS

Bagaimana seseorang menghadapi dan merespon peraturan dan prosedur yang dibuat oleh orang lain adalah orang tipe-COMPLIANCE

Laporan ini menganalisa gaya perilaku; yang merupakan gaya seseorang atau sering disebut yang bersangkutan dalam melakukan sesuatu. Termasuk karakteristik umum, emosi yang paling dihindari, kecenderungan emosi dalam bersosialisasi, emosi dominan saat menerima dan memahami informasi.

Informasi ini akan menunjukkan kemungkinan kelemahannya dalam mengelola emosi, nilai dan peran emosi terhadap team, hal yang dianjurkan ketika berkomunikasi, lingkungan/suasana ideal yang mempengaruhi emosi positif. Betapa pentingnya bagi seorang pemimpin dalam memahami bawahan dengan lebih tepat.

So, Karakter seperti apa yang cocok menjadi Salesman yang Handal?

Masing-masing kepribadian memang memiliki kecocokan dalam bidang pekerjaan tertentu :

Tipe Dominan cocok dalam bidang pekerjaan : direktur, owner perusahaan, bos dan dokter. Karena karakternya yang tegas, berani, suka tantangan, detil, self starter.

Tipe Influencer cocok dalam bidang pekerjaan : presenter, penyiar, sales, pengacara, tour leader dan selebriti. Nah, ini adalah karakter orang yang suka menjadi pusat perhatian, senang bergaul, pintar bicara, pandai mempengaruhi.

Tipe  Steady cocok dalam bidang pekerjaan : staf administrasi, konselor dan customer service. Mereka sabar, setia, step by step, suka damai, tenang, pembawaannya menenangkan.

Tipe Compliance cocok dalam bidang pekerjaan : keuangan, komputer, r&d/qc, hakim dan notaris. Karena mereka suka angka, detil, kalkulatif, analitis, cermat, tidak sedikit juga yang cerdas diatas rata-rata.

Setelah kita mengetahui Tipe Kepribadian dari hasil tes, kita bisa menentukan bidang pekerjaan apa yang bisa kita jadikan sebagai karir. Semoga Anda bisa menemukan karyawan yang tepat dengan memahami karakter dominan mereka.

Salam pencerahan,

Tom MC Ifle

http://topcoachindonesia.com/bisnis-gagal-karena-gagal-merekrut-orang-yang-tepat/

Picture source : by google