By : Tom MC Ifle | Master Business Coaching | Practical Business Coaching | Real Coach | Founder & CEO Top Coach Indonesia | Master Coach #1 Indonesia
Banyak sekali orang yang bertanya, “Bagaimana ya, caranya jualan? atau Bagaimana ya, cara meningkatkan penjualan?” Pertanyaan semacam itu akan terus muncul jika suatu perusahaan tidak mampu membuat sistemasi bisnis sejak awal, peluang untuk meraih keberhasilan jangka panjang menjadi terabaikan.
Nah, sebuah perusahaan harus mempunyai solusi atau rencana yang tepat untuk membuat bisnis terus berkembang, salah satunya adalah dengan cara mensistemasi Marketing dan Selling Departement Anda.
Mungkin, bagi sebagian pengusaha yang namanya sistem itu seringkali dianggap sebagai suatu aktifitas yang buang-buang waktu. Misalnya, kalau saya mau mensistemasi bisnis itu rasanya berat banget, karena bisa jadi tidak tahu caranya atau tidak memahami pentingnya sistemasi bisnis. Walhasil, bisnis berjalan begitu-begitu saja.
Dalam bisnis, Ada empat hal yang wajib Anda sistemasi, yakni: 1# Mensistemasi Keuangan, 2# Mensistemasi Marketing, 3# Mensistemasi Operasional, 4# Mensistemasi Training dan rekrutmen.
Empat poin tersebut kalau disistemasi dengan bagus, maka bisnis bisa berjalan tanpa Anda. So, buat Anda yang ingin punya sistem kelas dunia, saya akan share point penting tentang sistemasi di bagian SALES & MARKETING.
1# Sistemasi Pendekatan Kepada Customer
Langkah pertama untuk mensistemasi divisi marketing adalah Anda harus mensistemasi model pendekatan kepada customer. Ada bisnis-bisnis yang cara mendekati customernya itu bisa dengan cara informal. Ada pula bisnis-bisnis untuk mendekati customer harus dengan cara yang sangat formal.
Nah, bisnis Anda modelnya itu seperti apa?
Kalau bisnisnya adalah perbankan, bisa jadi pendekatanya harus semi-semi formal, kalau Anda di bisnis perhotelan itu harus sangat formal, sedangkan kalau Anda di bisnis multifinance, menjual motor bekas, atau Agribisnis, kemudian pendekatanya itu terlalu formal, maka bisa jadi Anda akan ditinggalkan customer. So, ada beberapa bisnis yang pendekatanya tidak boleh terlalu formal.
Jadi, dalam bisnis bagaimana cara Anda melakukan standar pendekatan kepada customer. Ini artinya Anda juga harus mengerti; siapa customer Anda, apa yang mereka beli, dan apa harapan customer.
2# Sistemasi Waktu Follow -Up
Biasanya kalau Anda punya marketing Anda langsung suruh jualan, lalu kemudian difollow-up sesuka hati sales atau orang marketing Anda. Dalam hal ini, saya tidak pisahkan antara marketing dan selling karena banyak orang yang kecampur-campur. Pada dasarnya marketing adalah bagaimana caranya mendatangkan prospek. Kalau sales adalah bagaimana caranya membuat prospek menjadi customer.
Jadi, sistem yang kedua yang harus Anda buat adalah membuat follow-up itu distandarkan pada waktunya. Bukan berapa lama harus difollow-up, tapi kapan sebaiknya Anda melakukan follow-up kepada customer.
Ada satu cerita menarik di sebuah perusahaan di bagian collector; menagih customer. Ketika mereka melakukan penagihan di siang hari, ternyata tidak pernah efektif. Kenapa? Karena orang yang bekerja, di siang hari tidak ada di rumah.
Sementara pada saat melakukan kredit, tanda tanganya dengan memberikan alamat rumah, bukan alamat kantor. Jadi, ketika difollow-up di rumah, orang itu tidak ada di tempat. Namun, ketika metodenya dirubah; jamnya lebih pagi, followup-nya di waktu kantor atau jam kerja, maka follow-up menjadi lebih efektif.
So, yang pertama tadi adalah Anda harus menstandarkan cara pendekatan kepada konsumen. Dan yang kedua adalah Anda harus menstandarkan waktu dan timing, Anda harus melakukan follow up itu kapan?
3# Sistemasi Untuk Menyiapkan Customer yang Belum Siap Membeli
Apa yang harus dilakukan untuk orang yang belum siap membeli. Jadi, orang yang jualan tidak selalu datang, kemudian langsung prospek. Belum tentu. Betul?
Bisa jadi pada saat Anda datang, dia belum siap untuk membeli. Pertanyaanya adalah apa standar Anda untuk orang-orang yang belum siap membeli?
Let’s say misalnya, kalau saya bekerja di dunia travel, untuk orang-orang yang belum siap membeli, saya akan mengirimkan informasi. Informasinya ada banyak, misal ada booklet. Kemudian kalau kita tanya, “Ibu, tahun ini mau liburan kemana?” dia menjawab, “Wah.. saya belum tahu”.
“Ngomong-ngomong, Ibu rencananya ingin jalan-jalan ke China, Eropa, Jepang, Amerika, atau mungkin ingin naik kapal pesiar?”, Dia kemudian tertarik untuk bertanya, “Oh iya deh.. saya ingin tahu kapal pesiarnya kayak apa sih?” Nah, dari situ kita bisa mengirimkan booklet tentang kapal pesiar.
Sehingga dengan booklet, maka customer juga akan tertarik, karena melihat gambar-gambarnya dan bisa membayangkan, “Wah,, ini enak banget nih, kalau dibuat liburan bersama keluarga, bisa ngajak anak-anak, bisa berenang, bisa jalan-jalan, bisa lihat laut, banyak fasilitas, bisa nonton show. Wah.. Seru banget”
Akhirnya, dari informasi yang diberikan bisa membuat orang merasa tergugah untuk melakukan transaksi di waktu itu juga.
Kalau di Top Coach Indonesia, biasanya kalau customer belum siap untuk membeli atau mengikuti workshop, maka kami akan mengirimkan free e-book, tentang bagaimana cara membuat bisnis Anda autopilot. Nah, itu buat Anda yang baru ingin tahu bagaimana cara mensistemasi sebuah bisnis. Buat yang sudah siap, mereka akan ikut workshop di Top Coach Indonesia.
4# Sistemasi Proses Penjualan
Kemudian yang keempat adalah apakah Anda punya sistem untuk menjalankan pekerjaan harian. Semisal begini, kalau Anda seorang Business Owner dan Anda ingin keluar kantor, apakah langkah-langkah kerja karyawan Anda benar-benar standar? Jika tidak, maka Anda akan kesulitan mengukur kinerja mereka.
5# Sistemasi Cara Mendatangkan Prospek
Setelah Anda membuat rencana atau plan dari setiap aktifitas. Maka Anda wajib mensistemasi cara mendatangkan prospek. Kebanyakan orang sales lebih suka mengandalkan repeat order daripada mencari pelanggan baru. Jika yang saya andalkan adalah semua customer-lama, akhirnya, suatu hari customer lama pasti akan habis. Betul?
Bisa dikatakan 30% dari customer lama akan pindah rumah, mungkin juga ada yang sudah tidak berbisnis lagi, bangkrut, pindah kota, dst. Tetapi kalau Anda setiap tahun bahkan bulan menambahkan jumlah customer-customer baru, maka Anda akan terus menerus mengisi customer yang hilang.
Banyak perusahaan yang mengatakan begini, “Coach, saya tahun lalu bagus dan tahun ini jelek!”Pertanyaan saya adalah, “Berapa banyak customer hilang dan berapa banyak customer baru yang Anda dapatkan?”
Kalau misalnya banyak customer hilang, berarti tidak banyak customer baru. Kalau banyak customer baru, harusnya penjualan Anda meningkat. Jadi, strategi yang ke lima adalah pastikan Anda memuat sistem untuk mendatangkan prospek.
Apa contoh sistem untuk mendatangkan prospek?
Contohnya adalah apakah Anda mempunyai telemarketing yang mencari prospek-prospek baru, atau apakah Anda punya canvasser; orang yang jalan dan keliling setiap hari untuk mendapatkan customer-customer baru, atau mungkin Anda mennggunakan media sosial, internet marketing, iklan, dsb. Itu yang Anda gunakan untuk mendatangkan prospek-prospek baru.
6# Sistemasi Cara Menyaring Prospek
Sistmasi berikutnya adalah bagaimana melakukan penyaringan? Bagaimana menyaring prospek yang HOT dari prospek yang DINGIN. Prospek yang dingin berarti kita perlu edukasi, sedangkan prospek yang hot kita perlu follow-up lebih gencar lagi, jangan sampai diambil oleh kompetitor lain.
Yang menjadi masalah adalah banyak orang sales tidak paham cara membedakan calon pelanggan yang hot dan yang masih perlu waktu berpikir. Jika Anda memiliki tools untuk membantu mereka menyaring prospek, maka waktu mereka akan lebih efektif dihabiskan mengejar prospek yang siap beli.
Jadi, bagaimana sistem yang Anda gunakan untuk menyaring customer atau prospek baru Anda?
7# Sistemasi Training
Sistemasi yang terakhir adalah bagaimana Anda mensistemasi training Anda? Sistemasi ini sangat penting karena nantinya orang marketing Anda bisa terus menerus diupgrade pengetahuanya.
Kalau mereka sering mendapati masalah, mari ajak mereka training. Melakukan training pun tidak harus secara formal, tidak harus mengambil orang dari luar, tidak perlu. Anda cukup melakukan training internal saja atau hanya dengan sharing. Nah, bagi mereka yang sudah bagus, yang kurang bagus, atau yang harus diperbaiki, disharingkan bersama-sama.
Saya yakin tujuh hal ini bisa Anda sistemasi secara baik dan cepat bakan bisa Anda lakukan besok. Yang terpenting adalah jangan pernah menunda untuk membuat sistemasi bisnis. Karena, pertumbuhan bisnis dan kesuksesan perusahaan sangat bergantung pada hal tersebut.
